Monday, June 27, 2016

Cách hay để thuyết phục người khác - Tâm lí học

CÓ QUA CÓ LẠI
1 cậu bé bán cho giáo sư 2 vé xem xiếc giá 100USD/vé.
Giáo sư ko mua.
Cậu bé nói, bác mua cho cháu kẹo socola vậy, 1 USD/cái
Thế là giáo sư mua 2 cái, mỗi cái 1 USD.
Vài phút sau, giáo sư mới nhận ra mình ko hề thích ăn kẹo socola.
Điều gì đã diễn ra?
Cậu bé đã thực hiện việc nhượng bộ, ko ép giáo sư mua vé nữa.
Giáo sư nhận được việc nhượng bộ này nên mới mua kẹo.



Có 1 số nguyên tắc tâm lý học đã diễn ra ở đây:
  • Mình nhượng bộ người khác, người khác sẽ có xu hướng làm việc tương tự với mình. Trong tâm lý người nhận đc nhượng bộ trước sẽ diễn ra sự mất cân bằng vì cảm thấy mình đang nợ người kia 1 thứ tương tự, 1 sự nhượng bộ => Họ sẽ cố gắng nhượng bộ lại để được sự cân bằng trong chính tâm lý họ.
  • Nguyên lý tương phản: Có 2 vật tương phản nhau, tính chất của vật thứ 2 vì đưa ra sau nên sẽ bị thay đổi so với giá trị gốc của nó. 2 vé xem xiếc giá 200 USD là rất cao, nên khi đưa giá 2 viên kẹo giá 2 USD, người mua sẽ cảm thấy 2 viên kẹo này rẻ hơn bình thường khi ta chỉ đưa giá 2 viên kẹo mà ko đưa giá 2 vé kia trước. Trong bán hàng, người ta hay gọi nguyên tắc này là up-sale. Chào bán cho khách 1 sản phẩm đắt trước, và khi đưa sản phẩm rẻ ra sau, khách sẽ cảm thấy sản phẩm đó rẻ hơn bình thường. Ví dụ khi khách đã mua 1 cái iPhone giá 18 triệu, thì họ sẽ thấy 1 cái vỏ giá 400K rẻ hơn khi ta đề nghị họ mua mỗi cái vỏ này không.

Buy me a coffee